第406章 制胜的法宝
骆俊鹏走了。
带着一丝落寞和不甘走的。
他走后，李一诚就忍不住问道：“你这么对待你们院长，就不怕他给你穿小鞋吗？”
“哈哈，只要我还存在让他无法舍弃的价值，他就会容忍我的任性妄为。”
余文钢笑嘻嘻地回道。
李一诚：“……”
他又无话可说了。
他再次发现，余文钢跟人打交道，就跟个人精似的，既能迅速拉近跟任何陌生人的关系，也能准确地把握人心和人性，把尺度拿捏得恰到好处。
跟他的相处是如此。
跟骆俊鹏的相处也是如此。
今天在会上，一下子就拉近了跟邱连荣、范明宇的关系，也是如此。
简直是人精！
他就搞不明白了，余文钢明明年纪轻轻的，怎么就能精得跟个猴似的呢？
真是搞不懂！
他也懒得继续就这事来纠缠，转换话题道：“银行接入的事你真有把握？”
这才是他真正关心的问题。
从某种意义上来说，他跟余文钢已经是拴在一条线上的蚂蚱，现在既然看到了赢得这一项目竞争的希望，他当然需要跟进一下，以免自己一直被蒙在鼓里。
那样太被动。
“你等等。”
余文钢摸出了自己的手机，开始拨电话。
“喂，孙行长吗，你好，我是余文钢。”
“对，我跟你说个事，江大这边，校园卡项目已经开始立项了，方便的话，麻烦你帮忙联系一下你们分行的领导以及相关技术负责人，咱们见个面具体聊聊。”
“嗯，等你电话。”
挂了电话之后，余文钢又转向了李一诚，说道：“听到了没，我早有准备。”
李一诚：“……”
此时的他又不知该说什么了。
未雨绸缪！
他只能用这个词来形容余文钢在校园卡项目的一连串行动。
他算是明白了，今天余文钢在会议上的那一连串举动，包括刺激吕会宁约下赌约，再到拉拢范明宇设下竞争门槛，然后到刚才劝退骆俊鹏，根本就不是临时起意，而是早有预谋。
老谋深算的家伙！
跟这样的家伙来竞争，电信院和计算机院哪还有赢的希望？
“是哪家银行啊？”
大喜之下，李一诚开始八卦相关的细节。
“工商银行。”
让李一诚欣喜的是，余文钢对待他的态度跟对待骆俊鹏截然不同，当骆俊鹏问起同样的问题时，余文钢跟防贼似的，半个真字都不透露，而对他却是事无巨细毫不隐瞒。
还是跟这小子做自己人舒服！
他这就纳闷了，才这么短的时间，余文钢是怎么跟银行勾搭上的？而且勾搭的还是一个行长，即将谈的还是分行的领导和技术负责人……
他到底是怎么做到的？
李一诚很想再八卦一番的，但他还是克制住了自己的这种欲望，转而关心道：“能谈得下来吗？”
“当然，有我出马，哪有谈不下来的事？”
余文钢自信满满地回道。
李一诚又不得不承认，这小子确实有自信的理由。
啥时候见过他谈事受挫？
简直是所向披靡！
一想到这一点，李一诚的好奇心又起来了，决定利用这一机会好好来学习一下这小子的谈判技巧。
于是他问道：“你的底气来自于哪里？”
面对李一诚的这一好奇，余文钢倒是稍稍斟酌了一下。
要不要把自己的套路提前告知他？
他开始认真考虑这个问题。
其实他之所以在会后来李一诚的办公室，并非是闲得无聊，而是另有打算，那就是为接下来的银行洽谈拉道具。
别看他已经跟银行挂上钩了，可是从本质上来说，他还只是一个江大的学生，不管是身份还是资历，其实都是缺少跟银行平起平坐的资格的。
在这种情况下，他必须扯虎皮拉大旗，才能把接下来的谈判摆到一个平等甚至是占优的地位上。
李一诚就是他要扯的第一张虎皮。
在有了进展之后，邱连荣，范明宇，甚至是周树荣，有必要的话，都会被他扯来当虎皮。
借势造势！
这是他惯用的化腐朽为神奇的技巧。
看在要拉他当工具人的份上，提前把相关利害关系告知他，以便于他来配合自己吧！
余文钢很快就有了决定。
“我接洽的是工商银行的孙行长，经过摸底之后，我发现孙行长有一个强烈的欲望，那就是想把江大银行业务相关的这块大肥肉独吞，于是我就提前下了一点诱饵……”
他开始跟李一诚讲述起其中的利害关系。
江大这块大肥肉确实够大。
只是在现有的情况下，几乎没有那家银行能够独吞或者一口咬下一大块，而校园卡项目的出现，就是改变这一均衡局面的机会。
在这种情况下，余文钢只要抛出一个诱饵，哪怕还只是一个虚无缥缈没影子的诱饵，孙亚洲也很难不动心。
事实证明也是如此。
在过去的这段时间里，孙亚洲已经给他来过好几次电话，急切地想约他见面，只是被余文钢以项目还没准信为理由给拒绝了。
因此他刚才一给电话，孙亚洲一听说项目已经开始启动了，一口就答应了立即约分行的人。
在这事上，孙亚洲比余文钢还急。
利害相关！
同样的道理，等余文钢跟工行分行的人见面时，想要达到自己的目的同样不会有太大的难度。
方法还是同一个：利诱。
只不过与之前那江大的银行业务当诱饵不同的是，接下来他将会拿整个江陵的大学来当诱饵。
跟我的校园卡项目捆绑到一起后，就有机会拿下江陵所有大学的银行卡业务，心动不心动？
要是没兴趣的话，那我找别家银行了哦！
他有足够的理由相信，这绝对是一个让工行江陵分行难以拒绝的诱饵，不管他提什么要求，工行那边都只有积极配合的份。
这就是他底气的来源。
在商业谈判中获胜的原则其实很简单，那就是你能给对方什么，你又想从对方那里得到什么，当你给的多余你想要的时，胜负的天平就会产生大幅度的倾斜。
当然，付出的跟得到的其实不能以单次的得失来论，而是应该以长远的眼光来衡量。
就比如说余文钢现在跟银行的合作。
他付出的，其实只不过是江大校园卡系统的接入资格，自己一毛钱都不用掏，而得到的，将是一个庞大的校园卡系统大市场。
除此之外，他还将得到国内首个第三方支付的接入机会，领先支付宝起码两三年。
那才是一个庞大得难以想象的大市场。
而江大和工商银行那边，也将得到他们想要的，需要付出的也不算太多。
这就是所谓的多赢。
多赢，才是商业谈判中制胜的真正法宝。
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带着一丝落寞和不甘走的。
他走后，李一诚就忍不住问道：“你这么对待你们院长，就不怕他给你穿小鞋吗？”
“哈哈，只要我还存在让他无法舍弃的价值，他就会容忍我的任性妄为。”
余文钢笑嘻嘻地回道。
李一诚：“……”
他又无话可说了。
他再次发现，余文钢跟人打交道，就跟个人精似的，既能迅速拉近跟任何陌生人的关系，也能准确地把握人心和人性，把尺度拿捏得恰到好处。
跟他的相处是如此。
跟骆俊鹏的相处也是如此。
今天在会上，一下子就拉近了跟邱连荣、范明宇的关系，也是如此。
简直是人精！
他就搞不明白了，余文钢明明年纪轻轻的，怎么就能精得跟个猴似的呢？
真是搞不懂！
他也懒得继续就这事来纠缠，转换话题道：“银行接入的事你真有把握？”
这才是他真正关心的问题。
从某种意义上来说，他跟余文钢已经是拴在一条线上的蚂蚱，现在既然看到了赢得这一项目竞争的希望，他当然需要跟进一下，以免自己一直被蒙在鼓里。
那样太被动。
“你等等。”
余文钢摸出了自己的手机，开始拨电话。
“喂，孙行长吗，你好，我是余文钢。”
“对，我跟你说个事，江大这边，校园卡项目已经开始立项了，方便的话，麻烦你帮忙联系一下你们分行的领导以及相关技术负责人，咱们见个面具体聊聊。”
“嗯，等你电话。”
挂了电话之后，余文钢又转向了李一诚，说道：“听到了没，我早有准备。”
李一诚：“……”
此时的他又不知该说什么了。
未雨绸缪！
他只能用这个词来形容余文钢在校园卡项目的一连串行动。
他算是明白了，今天余文钢在会议上的那一连串举动，包括刺激吕会宁约下赌约，再到拉拢范明宇设下竞争门槛，然后到刚才劝退骆俊鹏，根本就不是临时起意，而是早有预谋。
老谋深算的家伙！
跟这样的家伙来竞争，电信院和计算机院哪还有赢的希望？
“是哪家银行啊？”
大喜之下，李一诚开始八卦相关的细节。
“工商银行。”
让李一诚欣喜的是，余文钢对待他的态度跟对待骆俊鹏截然不同，当骆俊鹏问起同样的问题时，余文钢跟防贼似的，半个真字都不透露，而对他却是事无巨细毫不隐瞒。
还是跟这小子做自己人舒服！
他这就纳闷了，才这么短的时间，余文钢是怎么跟银行勾搭上的？而且勾搭的还是一个行长，即将谈的还是分行的领导和技术负责人……
他到底是怎么做到的？
李一诚很想再八卦一番的，但他还是克制住了自己的这种欲望，转而关心道：“能谈得下来吗？”
“当然，有我出马，哪有谈不下来的事？”
余文钢自信满满地回道。
李一诚又不得不承认，这小子确实有自信的理由。
啥时候见过他谈事受挫？
简直是所向披靡！
一想到这一点，李一诚的好奇心又起来了，决定利用这一机会好好来学习一下这小子的谈判技巧。
于是他问道：“你的底气来自于哪里？”
面对李一诚的这一好奇，余文钢倒是稍稍斟酌了一下。
要不要把自己的套路提前告知他？
他开始认真考虑这个问题。
其实他之所以在会后来李一诚的办公室，并非是闲得无聊，而是另有打算，那就是为接下来的银行洽谈拉道具。
别看他已经跟银行挂上钩了，可是从本质上来说，他还只是一个江大的学生，不管是身份还是资历，其实都是缺少跟银行平起平坐的资格的。
在这种情况下，他必须扯虎皮拉大旗，才能把接下来的谈判摆到一个平等甚至是占优的地位上。
李一诚就是他要扯的第一张虎皮。
在有了进展之后，邱连荣，范明宇，甚至是周树荣，有必要的话，都会被他扯来当虎皮。
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这是他惯用的化腐朽为神奇的技巧。
看在要拉他当工具人的份上，提前把相关利害关系告知他，以便于他来配合自己吧！
余文钢很快就有了决定。
“我接洽的是工商银行的孙行长，经过摸底之后，我发现孙行长有一个强烈的欲望，那就是想把江大银行业务相关的这块大肥肉独吞，于是我就提前下了一点诱饵……”
他开始跟李一诚讲述起其中的利害关系。
江大这块大肥肉确实够大。
只是在现有的情况下，几乎没有那家银行能够独吞或者一口咬下一大块，而校园卡项目的出现，就是改变这一均衡局面的机会。
在这种情况下，余文钢只要抛出一个诱饵，哪怕还只是一个虚无缥缈没影子的诱饵，孙亚洲也很难不动心。
事实证明也是如此。
在过去的这段时间里，孙亚洲已经给他来过好几次电话，急切地想约他见面，只是被余文钢以项目还没准信为理由给拒绝了。
因此他刚才一给电话，孙亚洲一听说项目已经开始启动了，一口就答应了立即约分行的人。
在这事上，孙亚洲比余文钢还急。
利害相关！
同样的道理，等余文钢跟工行分行的人见面时，想要达到自己的目的同样不会有太大的难度。
方法还是同一个：利诱。
只不过与之前那江大的银行业务当诱饵不同的是，接下来他将会拿整个江陵的大学来当诱饵。
跟我的校园卡项目捆绑到一起后，就有机会拿下江陵所有大学的银行卡业务，心动不心动？
要是没兴趣的话，那我找别家银行了哦！
他有足够的理由相信，这绝对是一个让工行江陵分行难以拒绝的诱饵，不管他提什么要求，工行那边都只有积极配合的份。
这就是他底气的来源。
在商业谈判中获胜的原则其实很简单，那就是你能给对方什么，你又想从对方那里得到什么，当你给的多余你想要的时，胜负的天平就会产生大幅度的倾斜。
当然，付出的跟得到的其实不能以单次的得失来论，而是应该以长远的眼光来衡量。
就比如说余文钢现在跟银行的合作。
他付出的，其实只不过是江大校园卡系统的接入资格，自己一毛钱都不用掏，而得到的，将是一个庞大的校园卡系统大市场。
除此之外，他还将得到国内首个第三方支付的接入机会，领先支付宝起码两三年。
那才是一个庞大得难以想象的大市场。
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多赢，才是商业谈判中制胜的真正法宝。
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